Vender un carro usado es una decisión importante y un gran desafío para los colombianos. Al igual que comprar un carro usado, el proceso es la clave para lograr el mejor precio posible y reducir los posibles. Además, un buen proceso, acompañado de las mejores herramientas, te ayudará a tomar la mejor decisión en el menor tiempo posible. Al final, entenderás que no necesitas ser un mecánico experto o un hábil negociante para vender tu carro de la mejor forma.
Esta guía completa para vender un carro usado te mostrará los pasos a seguir y quiénes son los participantes en el proceso. Te explicará las variables que tendrás que tener en cuenta para tomar la decisión final y cómo es el proceso de traspaso y pago del vehículo.
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En Sequndo reconocemos que no hay un único tipo de comprador para todo tipo de cliente interesado en vender su carro, sino que cada cliente tiene diferentes necesidades especiales que se ajustan a un determinado comprador. El cliente toma la decisión de a quién vender con base en tres factores: el precio, el tiempo y la seguridad. Cada comprador combina algunos de estos factores, pero ninguno los ofrece todos. Lo único que optimiza estos tres factores es el proceso.
Es una cuestión de costo de oportunidad. Esta relación es común en todas las inversiones y para el caso de los vehículos no es una excepción. Acá es donde entra la diferencia entre vender a un concesionario o vender directamente a una persona natural. Un concesionario da inmediatez a cambio de un precio menor por el vehículo. Al final, de eso se trata su negocio. Por otro lado, vender a una persona natural es una cuestión tiempo a cambio de un mejor precio.
El ejemplo más claro sobre esta relación precio y tiempo es la empresa carro123.com. La promesa de ellos es “Compramos tu carro y te lo pagamos el mismo día”, un asunto de inmediatez. Pero a cambio, te ofrecen un precio de compra inferior al que te ofrecerían los concesionarios, ya que al final estos vehículos son vendidos posteriormente a ellos.
La relación ente precio y seguridad funciona de forma igual a la relación anteriormente descrita. Otro de los beneficios que tiene vender a un concesionario es la seguridad, ya que no solo te pagan rápidamente, sino que, al tratarse de una empresa, te aseguras que el pago y el traspaso sean realizados correctamente. A diferencia de esto, vender a un desconocido por medios como clasificados, te expone a riesgos como las estafas, incumplimiento en promesas de pago o el hurto del vehículo.
No estamos diciendo que comprar en todos los concesionarios de carros sea seguro, ya que cada día abren y cierran nuevos concesionarios. Pero existen varios concesionarios de tradición, por ejemplo los pertenecientes a ASOUSADOS, una agremiación que reúne a los comercializadores formales de vehículos usados de Colombia, que cumplen con estándares de servicio y cuenta con una excelente reputación.
La relación entre tiempo y seguridad tiene dos aproximaciones. La primera es hacia la búsqueda; y la segunda es hacia la tradición de los concesionarios. En el primer caso, buscar al mejor prospecto de compra, es decir, uno que cumpla con los requisitos de precio y seguridad, lleva tiempo.
En el segundo caso, el tiempo que un concesionario lleve en el mercado, junto con las asociaciones a las que pertenece hablan de su tradición. No ponemos en duda que existan concesionarios nuevos que den seguridad, pero sí sabemos que la experiencia, el número de sucursales y las afiliaciones hacen la diferencia en términos de servicio.
La preparación es uno de los requisitos para vender bien. No toma mucho tiempo, pero es fundamental al momento de ofrecer el vehículo. Conocer bien la versión, el estado mecánico y la tradición es importante a la hora de fijar el precio. Muchas personas venden sus vehículos como versiones inferiores y otros comparan peras con manzanas, al desconocer la diferencia entre referencias.
Este paso no es tan fácil como parece, sobre todo ahora, donde por cada nueva línea existen 20 versiones diferentes; una estrategia de mercadeo de los fabricantes. Por eso, para hablar un mismo idioma definiremos marca como el fabricante del vehículo (Ejemplo: Mazda, BMW, Renault, etc.), línea como el “apellido” del vehículo (Ejemplo: 2, X3, Logan, etc.) y referencia como el “nombre” (Ejemplo: ALL NEW SPORT TOURING 1.5 5P, XDRIVE 2.0 4X4 AUT, DINAMIQUE 1.6, etc.).
Fíjese que dentro de la referencia puede haber elementos adicionales que diferencien uno del otro como, por ejemplo, el cilindraje, el número de puertas, si es 4×4, si es automático o mecánico, el tipo de carrocería (Sedán o Hashback) y el tipo de combustible que usa.
La sugerencia nuestra es que se guíe por la carpeta que le entregó el concesionario y, si no la tiene, identifique su vehículo en las listas de precios de referencia de la revista motor.
Conocer el estado del vehículo es importante para entender las aspiraciones de precios a las cuales se puede llegar. Para esto, lo más recomendable es realizar un peritaje, pero si no quiere realizar ningún gasto adicional ponga atención a lo siguiente.
Lo primero que debe saber es que lo primordial es la asegurabilidad del vehículo. No solo porque 3 de cada 4 vehículos se compran a crédito y la asegurabilidad es un requisito para comprarlo por este medio, sino porque es la forma en que se conserva su valor en el tiempo. Por eso, le traemos 5 pecados capitales que evitan que su vehículo sea asegurable y, aunque no son los únicos, son capitales porque no se puede hacer nada para cambiarlos:
Como explicábamos antes, existen más casos donde el vehículo no es asegurable, pero tienen solución, como son rayones, bómperes abollados, entre otros.
Un vehículo no asegurable se conoce como “fuera de estándar”, pero esto no genera ningún problema si es de fácil arreglo. En el caso contrario, recibirá un valor muy inferior por su vehículo.
La tradición del vehículo hace referencia a los documentos y el estado legal del mismo. Para poder realizar un traspaso exitoso, el vehículo debe estar libre de:
Con esto presente, ya tiene una visión general de su vehículo, que le servirá en el proceso para tomar una decisión de venta más fácilmente.
Cuando ya conoces los detalles del vehículo que quieres vender, es hora de ofrecerlo. El proceso consiste en tres pasos: oferta a concesionarios, a personas particulares y toma de decisión con base en las tres variables que explicamos anteriormente.
El primer paso en el proceso lógico de venta es ofrecer el vehículo a los concesionarios. Como te explicamos anteriormente, ellos te darán un valor inferior al de un particular, pero te servirá de precio de referencia frente a las ofertas de los particulares.
Los consejos que debes tener en cuenta al momento de ofrecer tu vehículo a un concesionario son:
Después de que hayas ofrecido tu vehículo a por lo menos tres concesionarios, ya estarás listo para el segundo paso.
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Después de ofrecer tu vehículo a concesionarios, ya tendrás un valor de referencia para ofrecerle a los particulares. Para este paso te explicaremos cómo elegir un valor de venta para el particular, cómo ofrecer por clasificados y las medidas de seguridad a tener en cuenta.
Para elegir el valor de venta que se va a ofrecer al consumidor final, necesitamos utilizar algunos supuestos que nos da la industria. El primer supuesto es el precio mínimo que vamos a recibir. Este precio lo obtuvimos de los concesionarios que ofrecieron por él en el paso anterior.
El segundo supuesto es el precio máximo al cual podemos vender el vehículo. Para esto simplemente tenemos que mirar en las páginas de concesionarios y buscar un vehículo similar al que estamos vendiendo. Si no encontramos un vehículo que cumpla con las mismas características (marca, línea, referencia y modelo) dentro de las páginas de los concesionarios, entonces buscaremos en clasificados y sacaremos un precio estimado del valor al que se está vendiendo el vehículo.
Por último, para elegir el precio final tenemos que elegir un valor entre el máximo y el mínimo que sea lo suficientemente menor al precio máximo como para que una persona prefiera comprarlo a un particular antes que a un concesionario. Es decir, si pones el mismo precio al que ofrece un concesionario, las personas racionalmente escogerán al concesionario porque da seguridad y rapidez.
De igual forma, no te preocupes si pones un precio alto, ya que las personas tenderán a ofertar por debajo de este.
Ofrecer por clasificados ha sido tradicionalmente la forma más efectiva para ofrecer bienes a particulares. Aunque los clasificados impresos van camino a la extinción, los clasificados digitales luchan con las redes sociales para no perder terreno. Al final es una lucha entre lo pago y lo gratuito.
A pesar de que los clasificados digitales ofrecen anuncios gratuitos, es importante entender que toca pagar para ser visto. Es por eso que los clasificados utilizan los “avisos destacados” o lo planes preferenciales para ofrecer a sus clientes una mayor visibilidad. Esta visibilidad se refleja en el orden en que aparecen los artículos.
Los consejos que podemos darte al momento de publicar por clasificados digitales son:
Como explicamos anteriormente, al vender a un particular puedes tener un mejor precio, pero sacrificas seguridad. Por eso te recomendamos tomar estas precauciones al momento de vender a un desconocido:
Recuerde siempre anotar las ofertas que reciba y preguntar por el medio de pago, ya que con esta información podrá tomar la decisión en el siguiente paso.
Retomando los pasos anteriores, ya debemos tener la siguiente información:
Con base en esto, tenemos que hacer el siguiente análisis para tomar la mejor decisión, ya que la mejor oferta no es necesariamente el mejor negocio. El análisis son tres preguntas que debe realizar sobre cada uno de los oferentes particulares:
Al responder estas tres preguntas, en realidad estás asignándole tu valor a las variables precio, tiempo y seguridad que explicamos al comienzo de esta guía. La mejor forma de responder estos cuestionamientos es utilizando una tabla como esta:
| Precio | Tiempo | Seguridad | |
| Concesionario 1 | $40.000.000 | 2 días | 100% |
| Concesionario 2 | $41.000.000 | 3 días | 100% |
| Interesado 1 | $43.000.000 | Próx. semana (8 días) | 70% |
| Interesado 2 | $44.000.000 | Crédito (8-30 días) | 80% |
| … | … | … | … |
En la tabla anterior, todas las ofertas son la mejor opción para diferentes tipos de personas y sus preferencias entre el precio, el tiempo y la seguridad.
Le recomendamos tener esta información presente al momento de tomar su decisión:
Sequndo acompaña a vendedores y compradores a través del proceso, minimizando los tiempos y aumentando la seguridad entre las partes. Todo desde la comodidad del hogar.
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El traspaso y el pago es la parte más difícil del proceso de compra y venta. No existe hasta el momento una forma de hacer este proceso donde no existan riesgos. La confianza y el contrato de compra-venta son los únicos elementos que pueden garantizar el compromiso de las partes. Es importante aclarar, que nos referimos al caso de negocios entre particulares. Cuando se trata de concesionarios, son ellos los que ponen las condiciones, al final su nombre es su garantía de cumplimiento.
Es difícil confiar en un desconocido, pero es la única forma. El comprador exigirá dar el dinero contra el traspaso, mientras que el vendedor exigirá lo contrario. Es en este punto donde se acuerdan unos términos medios, una parte antes del traspaso, y otra contra traspaso.
Es de suma importancia que todos los detalles del pago y el traspaso se especifiquen en el contrato de compra-venta y sugerimos utilizar trasferencias bancarias para dejar evidencia de los pagos recibidos. Estos detalles deben ir en el contrato: Nombre del banco, propietario de la cuenta y número de cuenta.
Al final, la decisión que deben tomar comprador y vendedor, son los montos a pagar antes y después del traspaso.
Antes realizar el traspaso, necesita cumplir con estos requerimientos:
Para realizar el traspaso deberá llevar los siguientes documentos:
El proceso se realiza de la siguiente manera:
El traspaso quedará realizado en aproximadamente dos días hábiles. La tarjeta de propiedad se puede demorar dependiendo de la oficina de tránsito hasta 15 días y deberá ser reclamada por el nuevo propietario del vehículo.
Vender un carro usado es más fácil cuando sigues el proceso adecuado y tomas decisiones con fundamentos. Aunque no todos somos unos vendedores por naturaleza y te encontrarás en el camino con ávidos comerciantes, vender un carro es algo que podemos realizar todos si aprendemos cómo funciona la compra y venta carros usados en Colombia.
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